چگونه مذاکره موفق داشته باشیم؟

همه ما ذاتا افرادی اجتماعی هستیم. هیچکس در این دنیا نمی تواند بگوید که به تنهایی از پس همه کار برمی آیید. شما روزانه به صورت مداوم در حال مذاکره هستید. اما آیا مذاکرات شما تاثیرگذار و موفق هستند. در ادامه با اصول مذاکره موفق آشنا می شویم.

مذاکره موفق چگونه است؟

برای خیلی از مردم مذاکره کمی عجیب و غریب بنظر می رسد و در نتیجه هنر مذاکره یک مهارت کم مصرف برای آنها به شمار می رود. درواقع مذاکره مهارتی ست که هر فردی می تواند از آن استفاده کند.

مذاکره مهمترین نکته برای بحث کردن درباره ایده ها و همچنین مشکلات است. نتیجه یک مذاکره موفق، رسیدن به یک جمع بندی کامل و جامعی از آن بحث است. مذاکره موفق باید به نفع هر دو طرف مذاکره باشد.

حالا چرا مذاکره مهم است و باید آن را یاد بگیریم؟

مثلا به این فکر کنید که یک ایده عالی برای راه اندازی یک کسب و کار را دارید. اما اگر نتوانید به درستی کسانی را که به آنها نیازمندند را تحت تاثیر قرار دهید، موفق نخواهید شد.

یا اگر در موقعیتی قرار گرفتید که باید مذاکره کنید و از حق خود دفاع کنید و نتوانید مذاکره کنید، به مشکل می خورید.

تحقیقات ثابت کرده‌اند که مذاکره در خانواده ها هم  باعث کاهش اختلاف‌ها شده و روابط  را بهبود می‌بخشد.

بسیاری از مردم و شاید خود شما در مذاکره‌های حتی کوچک نیز مشکل دارند. مثلا اگر ماشینی درست جلوی در شما پارک کرده و اگر شما چاره‌ای جز دعوا نمی‌بینید پس این را بدانید که در مذاکره مشکل دارید.
یا وقتی به‌عنوان یک مدیرموفق نتوانید یکی از کارمندان را به‌سادگی و بدون آسیب روحی اخراج کنید پس بازهم در مذاکره مشکل دارید.

اصول یک مذاکره موفق

تا اینجا درباره مفهوم یک مذاکره موفق و اهمیت مذاکره موفق توضیح دادیم. حالا در ادامه شما را با چند راهکار ساده برای شروع یک مذاکره موفق آشنا می کنیم.

۱٫ مذاکره بلند یا کوتاه مدت؟!

 استاد مدیریت دانشکده کلاک در کتابی به نام ذهن و قلب مذاکره کننده بر این باور است که رابطه بین مشتری و گارسون در یک رستوران ، یک مذاکره کوتاه مدت است. یا وقتی بین سفرتان خریدی دارید، با فروشنده یک مذاکره کوتاه مدت دارید.

همه این اتفاقات در زندگی هر انسانی میفتد. اما گفت و گوی شما با همکارتان که دوساله او را می شناسید، یک مذاکره بلندمدت است. فکر می کنم تا الآن متوجه شده باشید که کدام مذاکره تاثیرگذارتر است؟

بله! مسلما مذاکرات بلندمدت هستند که تاثیر بیشتری می گذارند.

 ۲٫ اولین پیشنهاد را شما بدهید.

معمولا در مذاکرات، اولین گزینه های ارائه شده تاثیر بیشتری در انتخاب افراد دارد.

مثلا اگر برای مصاحبه کاری دعوت شده اید، همان ابتدا بالاترین رقم پیشنهادی خود را بدهید. چون معمولا مدیران از مبلغ پیشنهادی شما پایین تر می آیند. پس بهتر است که شما مبلغ بالاتری را پیشنهاد دهید تا پایین تر. بعد از آن هم می توانید با مدیرتان برای بالابردن حقوقتان، مذاکره کنید.

تامپوسن می‌گوید: «بُرد با کسی است که همیشه پیشنهاد اول را بدهد. ممکن است طرف مقابل، شما را بخاطر پیشنهادتان مسخره کند، اما اصلا اهمیت ندهید؛ مهم این است که شما کاری را انجام داده‌اید که از درستی آن مطمئن هستید.

۳٫ پیشنهاد تهاجمی!

یک پژوهشگر در دانشگاه کلمبیا درباره مذاکره معتقد است مردم اغلب اوقات در گفتن اولین پیشنهادِ کاری خود کمی محتاط عمل می‌کنند.

او مذاکره درباره حقوق را مانند فروش خانه می‌داند:

«دیدگاه فروشنده را در نظر بگیرید: هر چه قدر قیمت پایه‌ شما بالاتر باشد، قرارداد نهایی بالاتر بسته می‌شود.»

پیشنهاد یک قیمت بالا باعث می‌شود خریداران روی ویژگی‌های مثبتِ کار تمرکز بیشتری داشته باشند. همچنین، دادن یک پیشنهاد تهاجمی اولیه، به شما این اجازه را می‌دهد تا امتیازاتی هم به طرف مقابل بدهید اما با این حال چیزی که به دست می‌آورید خیلی بهتر از حالت‌های دیگر باشد؛ این در حالی است که اگر پیشنهاد اول شما تهاجمی نباشد، شما فقط دو شانس دارید: یا باید امتیازات کمتری پیشنهاد بدهید و یا بر روی خواسته‌ اولیه‌ی خود اصرار و پافشاری کنید.

۴٫ مثل آیینه رفتار کنید!

وقتی افراد با هم ارتباط برقرار می کنند، تحت تاثیر رفتارهای هم قرار می گیرند. الگوهای رفتاری، لهجه و زبان بدن از فاکتورهایی هستند که تحت تاثیر رفتار دیگران است.

طبق مشاهدات کسانی که سعی می کنند الگوهای رفتاری طرف مقابل ا به گونه ای تقلید کنند، هم مذاکره موفقی خواهند داشت هم دامنه ارتباطات خود را وسیع تر خواهند کرد.

۵٫ درباره خودتان حرف بزنید!

آدام گرنت (Adam Grant)تقریبا در سال ۲۰۰۲ طی آزمایشی از دانشجویان دانشگاه نورث‌وسترن و دانشگاه استنفورد خواست که از طریق ایمیل با هم مذاکره کنند.برخی مستقیم رفتند سر اصل مطلب و فقط اسم و آدرس ایمیل خود را به هم دادند.

اما گروه دوم در جریان مذاکرات، سعی کردند اطلاعات بیشتری در مورد علایق و عادت  های رفتاری و کاری یکدیگر نیز به‌دست بیاورند. طبق تحقیقات، این افراد در ۶۰ درصد موارد به توافق رسیدند؛ این در حالی است که میزان توافقات برای گروه اول فقط ۴۰ درصد بود.